Kako ispregovarati veću plaću?
Pregovaranje je vještina, ali i umjetnost, koju trebate razviti, usvajanjem znanja o elementima uspješnog pregovaranja i iskustvom velikoga broja pregovora. Ako niste spremni pregovarati o onome što želite i zaslužujete, produktivnost i rezultati vašeg rada mogu biti kompromitirani!
Kako to učiniti, a da obje strane na kraju budu zadovoljne?
Osnova uspješnog pregovaranja jest dobivanje onoga što želite od drugih, no ipak u velikoj većini slučajeva želimo sačuvati odnos. Kako bi to uspjeli, važno je pratiti sljedeće komponente:
- FAZA – Prije pregovora
Prije pregovora, dobro se pripremite i razmislite:
Što želite postići?
Što želite pružiti oponentu?
Razmislite što je vašem nadređenom važno, što vi njemu možete ponuditi zauzvrat. Pretpostavite što bi druga strana mogla zahtijevati i kako će reagirati na vaš zahtjev.
Odredite svoju najbolju alternativu postignutom sporazumu, tzv. BATNA-u (The Best Alternative to Negotiated Agreement). BATNA je vaša odstupnica, odnosno vaša druga najbolja odluka. Određivanje BATNA-e prije pregovaračkog procesa omogućit će vam veću sigurnost i snagu u vrijeme pregovaračkog procesa. Također, bilo bi dobro procijeniti koja bi mogla biti BATNA vašeg oponenta.
- Faza – U tijeku pregovora
Jasno predočite svoje želje i potrebe. Iskoristite asertivni način komunikacije.
- Jasno predočite svoje želje. Budite asertivni. Istaknite dobre strane koje će se dogoditi ukoliko ćete baš vi dobiti povišicu i zašto je to odlična stvar za tim i organizaciju. Imajte na umu da će se sve vrtjeti oko iznosa koji je prvi izrečen u pregovorima. Pokušajte pretpostaviti na koji iznos bi mogao pristati vaš nadređeni i vodite se nešto većim iznosom od toga.
- Aktivno slušajte. Saslušajte i pokušajte razumjeti nadređenog. Pratite njegovu neverbalnu komunikaciju. Koristite se parafraziranjem i reflektiranjem.
- Identificirajte stvari u kojima se slažete i stvari u kojima se razilazite te potvrdite i jedne i druge. Jasno i glasno izgovorite što je to što vam je zajedničko, a što je to što čini razliku između vaših težnji i težnji vašeg oponenta. Prvo identificirajte zajedničke točke, a tek onda razlike.
- Nastojte riješiti problem i kreirati sporazum. U ovoj fazi svaka strana daje svoje prijedloge rješenja, razmišlja o predloženim idejama, smišlja nove ideje i pridonosi stvaranju kreativnog duha. Ukoliko se nadređeni ne složi s vašim prijedlogom pokušajte predložiti vaše alternative – dodatne edukacije, povećanje za nekoliko mjeseci, kvartalni bonus ili nešto drugo.
- Faza – Nakon pregovora
Nakon završetka pregovaračkog procesa dobro je ponovno razmotriti što se događalo. Na taj način učite i poboljšavate svoje pregovaračke vještine kako bi sljedeći put bili još bolji!
Ako i dalje imate strah od pregovaranje i mislite da se ne znate izboriti za sebe, uvijek možete doći na individualno savjetovanje ili upisati našu New code leadership & coaching akademiju na kojoj je jedan od modula pregovaranje!
Mirta Fraisman Čobanov
leadership coach & psihoterapeut