Koji je vaš kanal uvjeravanja?
Sigurno ste se barem nekad u životu našli u situaciji da vas druga osoba ne doživljava, stekli ste dojam kako vas ne čuje i ne upija ono što joj govorite?
Možda vas osoba nije namjerno ignorirala, već jednostavno niste pogodili njezin kanal uvjeravanja.
Svatko od nas preferira primati informacije na određen način. Kanal uvjeravanja nam govori upravo to – putem kojih osjetila osoba preferira primati informacije kako bi se u nešto uvjerila.
Kako biste zaznali koji je njezin glavni kanal, dovoljno je postaviti pravo pitanje.
Postavite li osobi pitanje: „Kako znate da je netko dobro obavio posao?“, osoba će odgovoriti u jednom od navedenih kanala:
- treba VIDJETI neki dokaz
- treba ČUTI dokaz ili dobiti povratnu informaciju
- treba PROČITATI o tome: izvještaje, reference, svjedočanstva
- treba to NAPRAVITI/ISKUSITI.
Odgovor na to pitanje, ukazat će vam na kanal uvjeravanja te osobe.
U nastavku vam navodimo obilježja svakog kanala.
Vizualni kanal uvjeravanja : „Izgleda dobro“.
Osobe s vizualnim kanalom uvjeravanja trebaju vidjeti nešto kako bi bile uvjerene. Drugim riječima, trebaju neku vrstu vizualne prezentacije onoga što im nudite. S fizičkim proizvodima to je jednostavno, možete im pokazati proizvod, sliku ili model. Kada je u pitanju ideja, možete im prikazati dijagram, grafikon ili neku drugu vizualnu prezentaciju onoga što nudite.
Auditivni kanal uvjeravanja: „Zvuči dobro“.
Osobe s auditivnim kanalom uvjeravanja posebno su osjetljive na kvalitetu vašeg govora, te informacije najviše upijaju slušajući. Ako u vašem glasu osjete nesigurnost, mogu se poljuljati u donošenju odluke
Iskustveni – osjetilni kanal uvjeravanja: „Osjećam se dobro s tim prijedlogom”.
Osobe s osjetilnim kanalom uvjeravanja trebaju osjetiti prave senzacije u tijelu, jer odluku temelje na unutarnjem osjećaju. Ako im prodajete, osigurajte im iskustvo u korištenju proizvodom kako bi mogli dobiti „osjećaj“. Vaša priča i slike neće biti dovoljne za donošenje odluke.
Logičko-racionalni kanal uvjeravanja: „Ovaj prijedlog ima smisla“.
Osobe s logičko-racionalnim kanalom uvjeravanja trebaju se konceptualno uvjeriti u smislenost vašeg prijedloga kako bi donijele odluku, odnosno vaš prijedlog treba biti logički obranjiv. Ako im nešto prodajete, vaše uvjeravanje temeljite na provjerenim podacima i činjenicama.
Naravno, ništa nije isključivo. Najčešće preferiramo jedan kanal, ali to ne znači da nam i drugi nisu dovoljno razvijeni. Uglavnom je jedan kanal najslabije razvijen, stoga bi bilo dobro znati ga prepoznati kod druge osobe kako bismo izbjegli ići tim putem.
Ukoliko s ovim pitanjem niste dobili dovoljno informacija, možete postaviti i potpitanja kako biste dobili obrazac razmišljanja.
Ako želite naučiti još vještina koje će pojačati vašu moć uvjeravanja, pridružite nam se na New Code Leadership & coaching akademiji i saznajte sve alate koji su vam potrebni za uspješnu komunikaciju.
Mirta Fraisman Čobanov
leadership coach & psihoterapeut