Prodaja iz perspektive Danijela Bičanića

Danijel Bićanić karijeru prodajnog konzultanta i trenera započinje 2005. godine. Od tada je uspješno surađivao s preko 300 tvrtki i obrta. Kao prodajni trener specijaliziran za rad na terenu, bio je prisutan na preko 5000 prodajnih razgovora kao prodajni mentor i coach. Održao je više od 600 radionica, seminara, predavanja i treninga. Po poslovnom tjedniku “Lider”, Danijel Bićanić bio je jedan od 100 najutjecajnijih poslovnih konzultanata u Hrvatskoj u 2013. godini. Osim knjige „Pucaj od posla!”, Danijel je napisao još dvije knjige u izdanju vodeće nakladničke kuće za poslovnu literaturu u Hrvatskoj, MATE d.o.o. Radi se o prodajnom priručniku „Zabranjen ulaz prodavačima i psima”,  te o prvom priručniku na temu pronalaska kvalitetnog radnog mjesta u prodaji „Fit za prodaju!”. Uz to, Danijel je godinama bio kolumnist u „Poslovnom savjetniku” kao i na mnogobrojnim stručnim portalima.

• Danijele, iz Vaše perspektive konzultanta, što biste rekli, koje su osobine zajedničke svim dobrim prodavačima?

U svakom slučaju, upornost kao prva osobina, zatim spremnost na kontinuirano učenje i razvoj te usmjerenost ka kupcu-klijentu kao centru vlastitog interesa i rada.

• Koje su razlike u prodaji usluga, za razliku od prodaje proizvoda?

Razlike su velike. Proizvod možemo (bar većinu) uskladištiti na neko vrijeme. Usluga se često bazira na prodaji vremena i vlastitog rada kojeg se ne može uskladištiti. Iz ove razlike proizlaze i različiti pristupi. Proizvod se (dijelom) prodaje sam, dok je usluga neopipljiva i njezina prodaja gotovo isključivo ovisi kvaliteti prodajnog nastupa.

• Održali ste više od 1500 radionica, seminara, predavanja i treninga. Koje su karakteristike lidera koji dolaze na edukacije raditi na svojim prodajnim vještinama?

Ako govorimo o liderima, govorimo o menadžerima prodaje, voditeljima prodajnih timova. Sama činjenica da su na tom mjestu pred njih stavlja veliku obavezu kontinuiranog razvoja – i osobnog i razvoja tima. To su ljudi svjesni činjenica da je, kao i u životu, samo promjena stalna i da se svi tome moramo prilagoditi i prilagođavati.

• Konzultant ste gotovo 15 godina. Koliko se način prodaje danas promijenio u odnosu na nekad? Kako prilagoditi prodaju novim generacijama i koje su njihove potrebe?

Nekad su, prije svega, kupci i klijenti imali puno više vremena za razgovor sa prodavačima. Prodavači su, isto tako, nekad bili glavni izvor informacija za drugu stranu. Danas su kupci i klijenti vrlo štedljivi i ograničeni količinom vremena kojeg mogu posvetiti komunikaciji s prodavačima a pri tom još u tu komunikaciju ulaze puno informiraniji (Internet) te su i zahtjevi postavljeni pred prodavače puno veći kad je u pitanju sadržaj i kvaliteta njihovog prodajnog nastupa. Usmjerenost na rješenja, uska/projektna suradnja sa kupcima na dugi rok, važnost pregovaranja i naknadne postprodaje… Sve su to elementi «nove» prodaje.

• Prema Vašem mišljenju, na kojoj je razini kvaliteta prodaje većini firmi u hrvatskoj i gdje vidite najviše prostora za napredak?

Kao i svugdje, tako i u prodaji Hrvatska zaostaje nekoliko godina za trendovima u prodaji. Korištenje alata za poslovnu inteligenciju, softveri, prilagođena edukacija temeljena na savjetodavnom pristupu, sprega marketinga i prodaje. To su novi izazovi za hrvatsku prodaju.

• Kako vidite suradnju između odjela marketinga i prodaje u kompanijama u Hrvatskoj? Kakva bi ta suradnja trebala biti, a kakva jest?

Marketing i prodaja su dva prsta iste ruke. Ponekad, međutim, ti se prsti međusobno napadaju umjesto da surađuju. Ne postoji dovoljno razumijevanja sa obje strane za ono što drugi čini i način kako pridonosti realizaciji zajedničkih ciljeva. Prodavači često misle da je marketing izrada brošura, a marketing misli da su prodavači ljudi uskih pogleda usmjereni samo na “uvaljivanje” i nemaju širu sliku. Obje grupe bi trebale približiti svoj rad jedan drugima. Bez marketinga je prodaja “ćorava kokoš” koja radi po principu pokušaja i pogreške, a marketing bez prodaje je uzaludno teoretiziranje nevezano za bilo kakvu praksu.

• Bit ćete jedan od predavača u sklopu šestomjesečnog MINI MBA-a Partus akademije. Na koji dio ćete staviti naglasak, te kome biste preporučili ovaj specijalistički program?

Tri riječi dobro opisuju moj pristup ovom programu, ali i svakom mom treningu: praktično, praktično, praktično! Ako ono što usvojite ne možete primijeniti drugi dan, onda sam svoj posao loše odradio. Svatko tko želi dignuti svoje razumijevanje prodaje na višu razinu, bilo to za «centimetar» ili za «metar» – radujem se njegovom dolasku!